Hotel verkopen? | Bereik serieuze kopers

Hotel verkopen? | Bereik serieuze kopers - Bedrijfsmarkt

Waarom nu je hotel verkopen?

De onderliggende vraag naar overnachtingen is hoog. In 2024 verbleven er 51,7 miljoen gasten in Nederlandse logiesaccommodaties en de bezettingsgraad lag rond 72 procent (CBRE). Die stabiele vraag maakt hotels en B&B's aantrekkelijk voor een brede groep kopers: van ondernemers en managers die willen instappen tot hotelketens, investeerders en family offices die hun portefeuille uitbreiden.

Tegelijk komt er veel aanbod uit vergrijzing en opvolging. Veel Nederlandse hotels zijn familiebedrijven waarvan de eigenaren tegen hun pensioen aanlopen en geen opvolger in de familie hebben. Dat maakt dit een natuurlijk verkoopmoment. Wie goed voorbereid naar de markt gaat, treft kopers die actief op zoek zijn.

De btw op overnachtingen ging per 1 januari 2026 van 9 naar 21 procent, wat de marges onder druk zet. Juist daarom kijken kopers scherp naar de cijfers. Een hotel met een gezonde bezetting, een sterk aandeel directe boekingen en een goed onderhouden pand valt in deze markt positief op en verkoopt sneller tegen een goede prijs.

Het verkoopproces in 6 stappen

Een hotel verkopen vraagt meer voorbereiding dan een gemiddeld bedrijf, omdat vastgoed, exploitatie, vergunningen en personeel samenkomen. Reken op 6 tot 12 maanden.

Voorbereiding en informatiedossier

Zet de jaarcijfers van de afgelopen drie tot vijf jaar op een rij en stel een overzicht samen van bezetting, ADR en RevPAR per maand. Voeg de vergunningen, het huurcontract of de vastgoedgegevens, de boekingsmix en de personeelsdossiers toe. Een compleet dossier wekt vertrouwen en versnelt de verkoop.

Waarde bepalen

Bepaal de waarde van de exploitatie (via de genormaliseerde EBITDA of de inkomstenmethode) en, als je het pand meeverkoopt, de waarde van het vastgoed apart. Normaliseer eerst de cijfers door het ondernemersloon en eenmalige posten te corrigeren, zodat de werkelijke verdiencapaciteit zichtbaar wordt.

Anoniem in de markt zetten

Plaats een anoniem verkoopprofiel zodat gasten, personeel en boekingspartners niets merken. Op Bedrijfsmarkt kom je zo in contact met kopers die gericht naar een hotel of B&B zoeken, zonder dat je je hand meteen laat zien.

Kennismaking en intentieverklaring

Laat serieuze kandidaten eerst een geheimhoudingsverklaring tekenen voordat je cijfers deelt. Na een goede kennismaking leg je de hoofdlijnen van de deal vast in een intentieverklaring (LOI): prijs, overnamevorm, vastgoed of huur en de gewenste overdrachtsdatum.

Due diligence en onderhandeling

De koper onderzoekt de cijfers, de vergunningen, de brandveiligheid, het vastgoed of huurcontract en de boekingen. Wees transparant over onderhoud en investeringen. Onderhandel over de definitieve prijs, de voorwaarden en een eventueel concurrentiebeding of inwerkperiode.

Overdracht

Bij de notaris of via de koopovereenkomst worden de onderneming en het eventuele vastgoed overgedragen. Draag de vergunningen, het reserveringssysteem, de boekingsaccounts en de contracten over en begeleid de koper tijdens een inwerkperiode zodat lopende boekingen en het team soepel doorlopen.

Je hotel verkoopklaar maken

Kopers en hun financiers betalen meer voor een accommodatie die transparant en goed voorbereid is. Werk deze punten af voordat je in de markt gaat.

Cijfers normaliseren

Corrigeer de resultaten voor een marktconform ondernemersloon, privéposten en eenmalige baten of lasten. Zo laat je de werkelijke, overdraagbare winstgevendheid zien. Een koper die de EBITDA meteen kan doorgronden, biedt sneller en hoger.

Meerjarige bezettings- en omzetcijfers

Leg bezetting, ADR en RevPAR per maand over meerdere jaren vast. Kopers willen het seizoenspatroon en de trend zien. Een onderbouwd overzicht voorkomt discussie en laat groeipotentieel zien.

Eigenaarafhankelijkheid verkleinen

Zorg dat het hotel ook zonder jou draait. Leg processen vast, geef sleutelmedewerkers verantwoordelijkheid en documenteer leveranciers- en boekingsafspraken. Een hotel dat volledig om de eigenaar draait, is lastiger te verkopen en minder waard.

Direct boekingskanaal versterken

Verhoog het aandeel directe boekingen via je eigen website, herhaalgasten en een e-maildatabase. Elke boeking die niet via een platform met commissie loopt, verbetert de marge en daarmee de waardering.

Onderhoud en brandveiligheid op orde

Werk achterstallig onderhoud weg en zorg dat de brandveiligheid (gebruiksmelding, brandmeldinstallatie, vluchtroutes) aantoonbaar in orde is. Openstaande investeringen worden in de onderhandeling vrijwel altijd op de prijs in mindering gebracht.

Vergunningen en huurcontract actueel

Controleer of de exploitatievergunning, de Alcoholwetvergunning en de omgevingsvergunning actueel en overdraagbaar zijn. Verkoop je de exploitatie in een huurpand, zorg dan voor een huurcontract met voldoende resterende looptijd; dat is voor kopers vaak doorslaggevend.

Personeelsdossiers en cao op orde

Breng de contracten, functies en arbeidsvoorwaarden in kaart conform de cao Horeca. Een ingewerkt en compleet team is in de huidige arbeidsmarkt een sterk verkoopargument, mits de dossiers kloppen.

Wat maakt een hotel waardevol voor kopers?

Stabiele bezetting en RevPAR

Een aantoonbaar stabiele bezetting en een gezonde RevPAR over meerdere jaren geven kopers zekerheid over de kasstroom. Dat rechtvaardigt een hogere multiple, zeker als je ook in het laagseizoen gasten trekt.

Hoog aandeel directe boekingen

Een sterk direct kanaal met herhaalgasten en goede reviews maakt de omzet winstgevender en minder afhankelijk van platformcommissies. Dat is een van de eerste dingen waar professionele kopers naar kijken.

Courant vastgoed of langlopend huurcontract

Een goed onderhouden pand met een gunstige bestemming, of een exploitatie met een langlopend en overdraagbaar huurcontract, verlaagt het risico voor de koper. Onduidelijkheid over het pand of een aflopende huur drukt de waarde direct.

Een team dat zelfstandig draait

Een ingewerkt team met heldere verantwoordelijkheden en weinig afhankelijkheid van de eigenaar maakt de overdracht soepel. Dat is in de krappe horeca-arbeidsmarkt een belangrijk pluspunt voor de koper.

De overnamemarkt voor hotels

Het aantal hotelovernames is de afgelopen jaren gestegen, gedreven door vergrijzing, opvolgingsvraagstukken en toenemende interesse van hotelketens, private equity en family offices. De markt is sterk gefragmenteerd, met veel zelfstandige familiehotels, wat kopers kansen biedt op schaalvergroting en professionalisering.

De waardering verloopt meestal via een EBITDA-multiple of de inkomstenmethode. Voor de sector horeca, toerisme en recreatie ligt de EBITDA-multiple volgens het halfjaarlijkse brancheonderzoek onder overnameadvieskantoren H2-2025 rond 2,9 tot 4,0 keer, met een gemiddelde van 3,3 keer, tegenover een MKB-gemiddelde van 5,0 keer. Bij hotels met veel vastgoed wordt daarnaast het onroerend goed apart gewaardeerd, wat de totale prijs sterk kan opdrijven.

Een verkooptraject duurt gemiddeld 6 tot 12 maanden; bij bijna een derde van de trajecten langer dan een jaar. Een goede voorbereiding, complete cijfers en actuele vergunningen verkorten die doorlooptijd en verhogen de kans op een goede prijs.

Bron: brancheonderzoek overnameadvieskantoren (H2 2025), CBS StatLine, CBRE Hotels

Veelgestelde vragen

De waarde bestaat uit twee delen: de exploitatie en het vastgoed. De exploitatie wordt meestal gewaardeerd op een EBITDA-multiple die in de horeca en recreatie rond 2,9 tot 4,0 keer de genormaliseerde EBITDA ligt, of via de inkomstenmethode (netto exploitatieresultaat gedeeld door een rendementseis). Verkoop je ook het pand, dan wordt dat apart getaxeerd. De uiteindelijke prijs hangt af van bezetting, boekingsmix, staat van het pand en de kwaliteit van de cijfers.

Reken op 6 tot 12 maanden, en soms langer. Bijna de helft van de verkooptrajecten duurt tussen de 6 en 12 maanden en bij ongeveer een derde meer dan een jaar. De doorlooptijd hangt af van de voorbereiding, de complexiteit van vastgoed en vergunningen en de financiering van de koper. Een compleet informatiedossier versnelt het traject aanzienlijk.

Beide zijn mogelijk. Je kunt het vastgoed en de exploitatie als geheel verkopen, of alleen de onderneming terwijl je het pand aanhoudt en verhuurt. Verkoop je alleen de exploitatie, dan is een huurcontract met voldoende resterende looptijd voor de koper cruciaal. Welke route het meeste oplevert, verschilt per situatie.

Dat is niet verplicht, maar bij een hotel met vastgoed, vergunningen en personeel is het vaak verstandig. Een overnameadviseur of makelaar helpt bij de waardering, de onderhandeling en de juridische en fiscale structuur. Je kunt je hotel zelf anoniem op Bedrijfsmarkt plaatsen en een adviseur inschakelen voor de onderdelen waar je ondersteuning bij wilt.

Ja. Ook een hotel met beperkte of geen winst is verkoopbaar, zeker als het vastgoed courant is of als er duidelijk verbeterpotentieel zit in bezetting, boekingsmix of kostenstructuur. Kopers zoals ketens en investeerders kopen soms juist om te professionaliseren of te herontwikkelen. Wees transparant over de cijfers; dat voorkomt vertraging in de due diligence.

Bij een overname gaat het personeel op grond van de Wet overgang van onderneming in de regel mee naar de koper, met behoud van arbeidsvoorwaarden. In de sector geldt de cao Horeca. Gezien het personeelstekort ziet een koper een ingewerkt en compleet team meestal als een pluspunt, niet als een last.

Vaak wel. Een koper wil voorkomen dat je vlakbij een nieuw hotel of B&B begint en gasten meeneemt. Een concurrentiebeding is gebruikelijk, maar de reikwijdte, de duur en het gebied zijn onderhandelbaar. Laat de voorwaarden juridisch toetsen voordat je tekent.

Je plaatst je hotel of B&B tegen een vast tarief, zonder courtage over de verkoopprijs. Je betaalt dus geen percentage van de opbrengst zoals bij een makelaar gebruikelijk is. De actuele tarieven vind je bij het plaatsen van je advertentie.

Je hotel verkopen